Synergien im Industrievertrieb nutzen: Wie eine erfolgreiche Partnerschaft gelingt!

Die eigene Lösung und ihren Vertrieb an veränderte Kundenbedürfnisse anzupassen, birgt für sich genommen schon so manche Tücken. Was geschieht erst, wenn die Lösung das Ergebnis zweier Unternehmen ist? Chaos vorprogrammiert – oder? 

Gemeinsam mit Manfred Mayer, Head of Sales bei der KiM GmbH und Byron Wells, Solution Manager für CPQ- und E-Commerce-Lösungen bei Plan Software GmbH sind wir dieser Frage auf den Grund gegangen und haben die Chancen und Herausforderungen einer solchen “Vertriebssymbiose” diskutiert. Seit mehr als 25 Jahren arbeiten die beiden saarländischen Softwaredienstleister Hand in Hand, um innovative, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. Während Plan Software mit hochmoderner CPQ-Software, B2B-E-Commerce-Systemen und zukunftsweisenden IoT-Lösungen Maßstäbe setzt, steht KiM für exzellente 3D-Visualisierung, CAD/BIM-Produktkataloge und innovative Kommunikationslösungen wie Virtual- und Augmented Reality Anwendungen. Mit ihrer jahrelangen Branchenexpertise überzeugen die beiden Unternehmen namenhafte nationale und internationale Kunden.

Welche signifikanten Veränderungen beobachtet ihr derzeit auf dem Markt und wie stellt ihr euch diesen Herausforderungen? 

Manfred: Abhängig von der digitalen Ausrichtung unserer Kunden gibt es solche, die vermehrt ganzheitliche Lösungen aus einer Hand bevorzugen, während andere gezielt Services suchen, die sich in ihre individuelle IT-Landschaft integrieren lassen. Wo man früher noch klare Grenzen erkennen konnte, existiert mittlerweile ein fließender Übergang. B2B- und B2C-Kundenanforderungen nähern sich weiter an: Jeder strebt danach, seine eigene IT zu entlasten, Kundenzufriedenheit zu steigern und Nutzererfahrung zu optimieren. Mit unseren Angeboten bieten wir sowohl das eine als auch das andere.

Byron: Da stimme ich vollkommen zu. Auch E-Commerce und CPQ-Lösungen nähern sich immer mehr an. Um diesem Trend zu begegnen, bieten wir Service-Portale an, die beide Bereiche miteinander verschmelzen lassen. Hier können Nutzer konfigurieren, bestellen, ihre Bestellhistorie einsehen und die Serviceangebote des Anbieters nutzen. Spannend ist auch, dass wir immer öfter Lösungen realisieren, bei denen Vertrieb und Kunden kooperieren, um Produkte oder Projekte in einer kollaborativen Konfiguration zu entwickeln. 

Wie werden sich Konfigurationslösungen für die Industrie in Zukunft weiterentwickeln und wie kann die Zusammenarbeit zwischen Plan Software und KiM dazu beitragen, diesen zukünftigen Anforderungen bestmöglich gerecht zu werden? 

Byron: Der Trend der Annäherung wird immer weitergehen. Zukünftig werden unsere Kunden die Möglichkeit haben eine Komplettlösung aus einer Hand zu erhalten, egal ob sie eine Portal-, Auslegungs-, Konfigurations-, 3D-, BIM- oder E-Commerce-Lösung wünschen.

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''Durch unsere Zusammenarbeit decken wir sowohl den Visualisierungs- als auch den Konfigurationsbereich ab und können dem Kunden ein umfangreicheres Portfolio bereitstellen als unsere Marktbegleiter.''

Welche neuen Vertriebschancen ergeben sich aus der Kooperation von KiM und Plan Software? Gibt es im Hinblick auf gemeinschaftliche Vertriebsprozesse auch Herausforderungen?

Byron: Kunden sind auf der Suche nach Services. Unsere Partnerschaft ermöglicht es uns ein  breites Portfolio anzubieten. Der Kunde erhält engere Schnittstellen zwischen unserer Konfigurationslösung 3PQ® und der parametrischen 3D-Konfiguration CADClick®  von KiM. Dies eröffnet vielfältige Möglichkeiten für Engineer-to-order-Ansätze und bietet eine Fülle an Funktionalitäten wie BIM, fotorealistische Bilder und dynamische Maßzeichnungen. Die größte Chance, die sich dadurch für beide Seiten ergibt? Durch unsere Zusammenarbeit können wir einerseits spezielle Anfragen abdecken und andererseits mit unseren All-in-one-Paketen ganzheitlich unterstützen. 

Manfred: Zusammenfassend lässt sich sagen: Die Vielfalt der Kundenbedürfnisse ist facettenreich  und gemeinsam sind wir äußerst flexibel aufgestellt. KiM und Plan Software kooperieren bereits seit über 25 Jahren. Unsere Lösungen sind am Markt etabliert und bieten Kunden eine hohe  Investitionssicherheit. Da wir zwei eigenständige Unternehmen sind, wurde manches Thema in der Vergangenheit doppelt angegangen. Die Herausforderung liegt darin, gemeinsam effizient zu wachsen. Wird ein Unternehmen größer, muss es sich besser organisieren und Bereiche gemeinsam koordinieren. Dafür legen wir Entwicklungen und weitere Bereiche zusammen, werden damit effektiver und können unsere Potenziale optimal nutzen. Davon profitieren auch unsere Kunden.

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''Gemeinsam wollen wir wachsen und den Vertrieb von Industrieunternehmen effizienter gestalten. Gelingen kann uns dies durch eine komplette E-Business-Lösung, die Prozesse vereinfacht und Ressourcen einspart.''

Wie läuft so eine Akquise vom Erstkontakt bis zum Auftrag genau ab? 

Byron: Natürlich ist jeder Kunde auf sein Projekt unterschiedlich vorbereitet und daran müssen wir uns individuell anpassen. Im Grunde jedoch folgt nach einer Anfrage ein erstes Kennenlernen in einem Online-Termin, in dem über die Produktvision, Ziele und Pain Points gesprochen wird. Daran  schließt sich, nach der “Readiness”, eine Scoping- oder eine initiale Spezifikationsphase an. Hier werden zuerst die aktuellen Herausforderungen beschrieben und die daraus abgeleiteten Ziele und Anforderungen in Form eines User-Story-Mappings an die neue Lösung erarbeitet. Um dem Ganzen mehr Substanz zu geben, folgt eine UI-/UX-Phase, in der wir mit dem Kunden gemeinsam einen visuellen, klickbaren UX-Prototyp erarbeiten. Dadurch sind alle Workflows, Funktionalitäten und User-Stories visuell sichtbar, was sowohl für unsere Kunden als auch für uns viele Vorteile bringt.

Manfred:  Wir gehen hier ähnlich vor: In einem initialen Termin möchten wir von unseren Interessenten erfahren, was genau ihre Herausforderungen und Ziele sind. Daraufhin gehen wir anhand bestehender Kundenbeispiele möglichst präzise auf diese Anforderungen ein und zeigen Lösungsmöglichkeiten auf. Ist man sich einig, dass unsere Lösungen zu den Anforderungen passen, bieten wir eine Demo oder einen ersten Workshop an. Meist folgt ein zweiter Kennenlerntermin, bei dem von beiden Seiten Techniker:innen hinzugezogen werden. Denn: Nicht nur wir müssen verstehen, was unser Kunde möchte. Auch dieser sollte ein Grundverständnis dafür bekommen, wie unsere Software funktioniert und wie man damit ans individuelle Ziel kommt.

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INA ROGALEV
assistant corporate development

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BYRON WELLS
solution manager CPQ- und E-Commerce-Lösungen Plan Software

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MANFRED MAYER
head of sales KiM