Revolution im B2B-Vertrieb

Wenn Produktkataloge, 3D-Visualisierung, CPQ und E-Commerce verschmelzen

In einer sich ständig verändernden Geschäftswelt ist die Fähigkeit zur Anpassung und Innovation von entscheidender Bedeutung, insbesondere im Bereich des B2B-Vertriebs. In diesem Artikel teilen unsere Geschäftsführer Achim Angel und Kevin Dewi ihr Wissen über die Herausforderungen und Chancen, denen Unternehmen mit variantenreichen Produktportfolios im Vertriebsprozess begegnen. 

Hier sprechen sie über die Bedeutung der Integration von intelligenten Produktkatalogen, 3D-Visualisierung, CPQ (Configure-Price-Quote) und E-Commerce. Von der Bewältigung technischer Komplexität bis hin zum Industrial Metaverse – dieses Interview bietet Einblicke in die nächsten Schritte der digitalen Transformation im B2B.

Kurzfassung: Was sind intelligente Produktkataloge?
Intelligente Produktkataloge sind digitale Verzeichnisse, die mithilfe von KI und Datenanalyse die Produktauswahl und -verwaltung optimieren. Sie bieten personalisierte Empfehlungen, automatische Aktualisierungen und erweiterte Suchfunktionen, um den Entscheidungsprozess für Kunden und Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern.

Kurzfassung: Was ist eine CPQ-Lösung?
Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösungen unterstützen Ihren B2B-Vertrieb bei individuellen Konfigurationsprozessen, Preiskalkulationen und der Angebotserstellung. Sie verbessern die Effizienz und Genauigkeit von Verkaufsprozessen und ermöglichen die schnelle und effiziente Erstellung kundenorientierter Angebote.

ÜBERBLICK

Aktuelle Hürden im Vertriebsprozess variantenreicher Produkte

Unternehmen mit einem variantenreichen und komplexen Produktportfolio stehen vor internen und externen Herausforderungen für den Vertriebsprozess. 

Interne Herausforderungen:

Die Folge? Eine Ressourcenbindung des Vertriebs und keine Zeit fürs Kerngeschäft!

Externe Herausforderungen:

Technische Komplexität trotz steigender Individualisierung bewältigen

In der heutigen industriellen Landschaft stellt die Kombination aus Produktkomplexität und steigender Individualisierung eine Herausforderung für Hersteller variantenreicher Produkte dar. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, sind zentrale und leicht zu pflegende Wissensdatenbanken unerlässlich. Diese Datenbanken bilden die Basis für leistungsfähige Konfiguratoren, die technische Produktkomplexität in einfach bedienbare Anwendungen verwandeln. Mit solchen Konfiguratoren können variantenreiche Produkte sowie ETO (Engineering to Order)-Prozesse mit Losgröße eins (1) effizient automatisiert werden.

Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Bereitstellung von Geometriedaten, die es ermöglicht, technisch anspruchsvolle Produkte nahtlos in die Planungsprozesse des Kunden einzubinden. Konstrukteure und Planer sparen dadurch erheblichen Aufwand, was sie dazu veranlasst, Hersteller zu bevorzugen, die diese Daten anbieten. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Produkt, das bereits in der Planungsphase berücksichtigt wurde, auch gekauft wird.

Achim-Angel

''Planer und Konstrukteure nutzen viele unterschiedliche Planungssysteme, die jeweils über eigene CAD und BIM-Formate verfügen. Diese nativen Formate zu unterstützen, bietet dem Produkthersteller erhebliche Vorteile.''

Die Zukunft wird zudem von der Abbildung von Maschinen und Anlagen in Form digitaler Zwillinge geprägt sein, was die Bereitstellung von Geometriedaten voraussetzt. Im Architekturbereich gewinnt drüber hinaus die Pflicht zur Digitalisierung an Bedeutung, weshalb die Bereitstellung von BIM (Building Information Modeling)-Daten notwendig wird.

Welche Bedeutung hat die Produktvisualisierung im Sales-Prozess?

Achim Angel: Produktvisualisierung macht erklärungsbedürftige und variantenreiche Produkte verständlicher. Kunden erwarten, ihr Produkt vor dem Kauf sehen zu können, ähnlich wie bei einem KFZ-Konfigurator. Dies unterstützt nicht nur die Vorstellungskraft, sondern schafft auch Vertrauen. Ein klarer Trend ist, dass Produkte durch VR (Virtual Reality) und AR (Augmented Reality) erlebbar werden müssen. Entwicklungen bei Unternehmen wie Apple und Meta treiben dies durch benutzerfreundliche Hardware voran. Die Basis bilden vereinfachte 3D-Modelle, die z. B. mittels CADClick®-Technologie mühelos generiert werden können.

Wie kann CPQ dabei unterstützen, die Produktkonfiguration und -preisgestaltung in den Vertriebsorganisationen zu standardisieren und die Fehlerquote im Angebotsprozess zu minimieren?

Kevin Dewi: Eine CPQ-Lösung standardisiert den Vertriebsprozess, indem sie technische Produktauswahl und kaufmännische Abläufe zusammenführt. Produktwissen wird zentral gespeichert, wodurch Angebote einheitlich und unabhängig vom Bearbeiter sind. Durch die nahtlose Integration mit anderen Systemen (z. B. ERP) ermöglicht ein CPQ-System präzise und fehlerfreie Preisgestaltung.

Die Grenzen zwischen Anbietern und Kunden im B2B-Umfeld verschwimmen immer mehr. Welche Vorteile ergeben sich bei der Verknüpfung von CPQ und E-Commerce?

Kevin Dewi: Häufig agieren Shops isoliert und als konkurrierende Vertriebskanäle. Mit  3PQ® CONFIGURATION und 3PQ® COMMERCE integrieren wir CPQ und E-Commerce und nutzen gemeinsame technische Grundlagen und Datenbanken. Beide Systeme nutzen Funktionen wie Suche, Preiskalkulation und Dokumentengenerierung. Der nächste Schritt? Kunden können nicht nur Angebote erstellen, sondern auch direkt bestellen. Die B2C-Erwartung, online zu kaufen, setzt sich auch im B2B-Bereich durch, was zu Self-Service-Portalen führt, in denen Nutzer konfigurieren, bestellen oder Aufträge an den Vertrieb weiterleiten können.

Integration als Schlüssel zur Effizienzsteigerung

Unternehmen mit komplexem Produktportfolio profitieren erheblich von der Integration von CAD-Modellierung, 3D-Konfiguration und E-Commerce. Gemeinsam genutzt, eliminieren sie manuelle Fehler, beschleunigen den Angebotsprozess und verbessern die Kundenkommunikation. 

Ein CPQ-System dient dabei als zentrales Bindeglied zwischen CRM-, PIM- und ERP-Systemen im B2B-Vertrieb. Es lädt Produktdaten aus dem PIM-System und nutzt Beziehungswissen aus dem ERP-System. Der Workflow sieht oftmals so aus: Der Vertrieb startet  im CRM, springt dann in das CPQ-System, erstellt die Konfiguration und das Angebot und möchte dieses anschließend in das CRM-System übernehmen. Für die finale Bestellung müssen die Angebotsdaten außerdem im ERP-System hinterlegt werden. Erst wenn  diese Datenflüsse vollständig automatisiert sind, kann ein reibungsloser Vertriebsprozess gewährleistet werden.

Zukunftstechnologien im B2B-Vertrieb: Chancen und Anwendungsfälle

Generative KI, insbesondere Large Language Models (LLMs), und das Industrial Metaverse revolutionieren den B2B-Vertrieb. LLMs ermöglichen es Kunden, ihre Anforderungen in natürlicher Sprache zu kommunizieren und Produkte vorzukonfigurieren, was die Effizienz steigert und die Kundenerfahrung verbessert.

Das Industrial Metaverse hebt die Produktkonfiguration nochmals auf eine neue Ebene. Dort können Kunden Produkte im 3D-Raum virtuell erleben, bevor sie real existieren. Dies ermöglicht detaillierte Voransichten und Tests im Kontext eines digitalen Zwillings, was Planungsfehler vermeidet und die Time-to-market verkürzt.

Achim-Angel

ACHIM ANGEL
managing director

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KEVIN DEWI
managing director

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INA ROGALEV
junior marketing manager

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