Wie bleiben Variantenmanagement und Engineering im B2B-Vertrieb steuerbar

Berlin war in diesem Juni nicht nur Veranstaltungsort, sondern auch ein guter Gradmesser für die Themen, die Industrieunternehmen aktuell beschäftigen. Mit der Smart Variant.CON und dem parallel stattfindenden Konstruktionsmanagement Summit kamen zwei Formate zusammen, die auf unterschiedliche Weise dieselbe Grundfrage verhandeln: Wie lassen sich komplexe Produkte heute so organisieren, dass sie im Vertrieb verständlich, im Engineering anschlussfähig und in nachgelagerten Prozessen nutzbar bleiben?

Unser Team vor Ort, bestehend aus Achim Angel, Holger Reimsbach, Luca Nagel, Stefan Jungen und Byron Wells, war in Berlin nicht nur als Aussteller vertreten, sondern auch mit einem Vortrag von Luca Nagel auf der Smart Variant.CON, einer CTO+-Session von Stefan Jungen sowie einem weiteren Vortrag auf dem parallel stattfindenden Konstruktionsmanagement Summit Teil des Programms. Vor diesem Hintergrund lassen sich drei Erkenntnisse festhalten, die über die Events selbst hinausweisen.

Technisch gültig ist noch nicht automatisch das richtige Produkt

CPQ und Variantenmanagement schaffen Verbindlichkeit. Produkte werden regelkonform, kalkulierbar und baubar. Genau darin liegt ein zentraler Nutzen digitaler Konfigurationsprozesse. Gleichzeitig bleibt eine Lücke bestehen: Ein Produkt kann technisch korrekt konfiguriert sein und trotzdem am eigentlichen Bedarf vorbeigehen.

In vielen Konfigurationsprozessen sehen Nutzer vor allem:

Was häufig fehlt, ist das konkrete Produkt in seiner konfigurierten Form. Gerade dadurch entstehen Missverständnisse, die nicht im Gespräch, sondern erst später sichtbar werden, wenn das Angebot bereits erstellt oder die Erwartung bereits gesetzt ist.

Vertrauen entsteht deshalb nicht erst bei Lieferung, sondern bereits in der Konfiguration. Visualisierung übernimmt dabei eine wichtige Funktion. Sie hilft, abstrakte Konfigurationen verständlicher zu machen, Entscheidungen früher abzusichern und Missverständnisse vor dem Auftrag sichtbar zu machen. Damit wird Visualisierung nicht nur zur Darstellung, sondern zu einem Baustein vertrieblicher Sicherheit.

CTO+ ist nicht nur eine Frage des Produktbaukastens

In vielen Unternehmen wird die Grenze zwischen CTO und ETO noch immer so behandelt, als sei sie vor allem technisch begründet. Viele Anforderungen sind nicht deshalb ETO, weil sie es zwingend sein müssten, sondern weil Wissen, Regeln und Varianten nicht ausreichend standardisiert und modelliert wurden.

Jeder manuelle Eingriff im Angebotsprozess kann auf verborgenes CTO+-Potenzial hinweisen. Denn überall dort, wo Experten regelmäßig Entscheidungen treffen, steckt prinzipiell modellierbares Wissen, wenn es systematisch erfasst und fachbereichsübergreifend nutzbar wäre.

Die eigentlichen Fragen lautet deshalb nicht nur, wie Varianten konfiguriert werden, sondern auch:

Wer CTO+ nur als Produktmodell versteht, schaut vor allem auf Varianten und Regeln. Wer CTO+ als Prozessmodell versteht, schaut auf Übergaben, Datenqualität, Verantwortlichkeiten und Systemgrenzen. Genau dort entstehen in der Praxis häufig die entscheidenden Reibungsverluste.

Produktdaten sind längst ein Vertriebsthema

Wer CAD-/BIM-Daten oder Maßzeichnungen herunterlädt, plant in der Regel bereits konkret, prüft eine Lösung ernsthaft und signalisiert damit oft Kaufabsicht, bevor ein klassischer Vertriebsdialog überhaupt sichtbar wird. Produktdaten sind damit nicht nur Output am Ende eines Prozesses, sondern Teil des Weges dorthin.

Nicht nur im industriellen Umfeld, aber dort besonders deutlich, verschiebt sich die Rolle von Produktdaten von der reinen Planungsgrundlage hin zu einem aktiven Bestandteil digitaler Vertriebsprozesse.

Typische Bremsen in der Datenbereitstellung sind:

Was Unternehmen eigentlich brauchen

Im Kern geht es nicht um mehr Daten, sondern um die richtigen Daten im richtigen System.

Je nach Anwendung braucht es beispielsweise:

Entscheidend ist dabei nicht die Menge an Systemen, sondern die Frage, ob die zugrunde liegenden Produktdaten konsistent, systemneutral und wiederverwendbar bereitgestellt werden können.

Was diese drei Erkenntnisse gemeinsam haben

Unternehmen stehen heute nicht mehr nur vor der Aufgabe, einzelne Prozessschritte zu digitalisieren. Sie müssen komplexe Produktwelten so organisieren, dass sie vertrieblich schneller, kundenseitig verständlicher und technisch anschlussfähig werden. Vertrauen in der Konfiguration, CTO+ als Prozessfrage und Produktdaten als aktiver Bestandteil des Vertriebs sind dabei keine getrennten Diskussionen. Sie beschreiben drei Perspektiven auf dieselbe Aufgabe.