Configure-to-Order, CPQ
Stefan Jungen
27. Juli 2026
Viele Maschinen- und Anlagenbauer arbeiten seit Jahrzehnten im Engineer-to-Order-Modell: Jedes Kundenprojekt beginnt bei null, Vertrieb und Engineering entwickeln die Lösung gemeinsam neu, und das Ergebnis landet als individuelle Zeichnung auf dem Tisch. Das Problem zeigt sich, sobald Auftragszahlen und Variantenvielfalt gleichzeitig steigen: Die Kapazität im Engineering wird zum Flaschenhals, Angebote dauern Wochen statt Tage, und erfahrene Konstrukteure verbringen einen wachsenden Teil ihrer Zeit mit Wiederholungen statt mit echten Neuentwicklungen.
Genau an diesem Punkt stellt sich für viele Unternehmen die Frage nach dem Wechsel von ETO zu CTO – vom Engineer-to-Order- zum Configure-to-Order-Modell. Der Wechsel von ETO zu CTO gelingt dann, wenn er nicht als einmaliger Kraftakt, sondern als schrittweiser Prozess angelegt wird: bestehende Varianten analysieren, die häufigsten Fälle in ein Regelwerk überführen, echte Sonderfälle bewusst als Ausnahme belassen. Wer versucht, das gesamte Produktportfolio in einem Rutsch zu standardisieren, überfordert Engineering und Vertrieb gleichermaßen und riskiert, dass das Projekt an genau der Komplexität scheitert, die es eigentlich reduzieren sollte.
Dieser Beitrag ordnet den Unterschied zwischen ETO und CTO ein, zeigt die typischen Auslöser für die Transformation, beschreibt ein realistisches Vorgehen zur Überführung individueller Kundenprojekte in konfigurierbare Produkte und erklärt, welche Rolle Auslegung, Berechnung und ein modularer CPQ-Ansatz dabei spielen.
Im Engineer-to-Order-Modell beginnt die technische Auslegung erst mit dem konkreten Kundenauftrag: Vertrieb und Konstruktion entwickeln gemeinsam eine Lösung, die es in dieser Form vorher nicht gab. Im Configure-to-Order-Modell dagegen existiert das Produkt bereits als Baukasten aus vordefinierten Modulen, Optionen und Regeln – der Kunde wählt innerhalb dieses Rahmens, statt eine komplette Neuentwicklung anzustoßen.
Die folgende Übersicht fasst die wichtigsten Unterschiede zusammen:
Wichtig ist dabei: CTO ersetzt ETO in den seltensten Fällen vollständig. Die meisten Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau bewegen sich auf einem Kontinuum und decken einen wachsenden Anteil ihrer Aufträge über CTO ab, während echte Sonderanfertigungen weiterhin im ETO-Prozess bleiben.
Der Wechsel lohnt sich dort, wo ein erheblicher Teil der Kundenanfragen zwar individuell wirkt, sich technisch aber auf wiederkehrende Muster zurückführen lässt. Genau diese Fälle binden im ETO-Modell unnötig Engineering-Kapazität, die für tatsächlich neue Herausforderungen fehlt.
Drei Auslöser treten in der Praxis besonders häufig auf:
Eine strukturierte Produktkonfiguration zum Verkauf komplexer Produkte setzt genau hier an: Sie überführt wiederkehrendes Auslegungs- und Konfigurationswissen in ein Regelwerk, das Vertrieb und Kunden selbstständig bedienen können, ohne bei jeder Anfrage erneut auf das Engineering zurückgreifen zu müssen.
Die Überführung gelingt am zuverlässigsten in klar abgegrenzten Schritten – nicht als einmaliges Großprojekt, sondern als iterativer Prozess, der mit dem größten Hebel beginnt.
Ein realistisches Vorgehen umfasst typischerweise:
Erfahrungsgemäß zeigt sich, dass Unternehmen, die mit den häufigsten 70 bis 80 Prozent ihrer Anfragen beginnen, statt von Anfang an jede historische Sonderlösung abbilden zu wollen, deutlich schneller zu einem nutzbaren Ergebnis kommen. Der verbleibende Anteil an echten Individualprojekten wird dadurch nicht verdrängt, sondern klarer sichtbar und kann gezielter bearbeitet werden, weil das Engineering nicht mehr mit Wiederholungsaufgaben überlastet ist.
Auslegung und Berechnung sind der Schritt, der der eigentlichen Konfiguration vorausgeht – und in vielen ETO-Unternehmen der am meisten unterschätzte Teil der Transformation. Bevor ein Kunde eine Variante auswählen kann, muss feststehen, welchen technischen Anforderungen ein Bauteil in der jeweiligen Anwendung genügen muss: Belastung, Dimensionierung, Umgebungsbedingungen.
Wird dieser Auslegungsschritt nicht ebenfalls in Regeln überführt, bleibt er auch nach der Einführung eines Konfigurators ein manueller Flaschenhals im Engineering – der Vertrieb kann zwar Optionen auswählen, benötigt für die technische Freigabe aber weiterhin eine Rückfrage an die Technik. Eine strukturierte Berechnung und Auslegung für komplexe Produkte bildet deshalb häufig die eigentliche Grundlage, auf der ein CTO-Modell erst tragfähig wird: Sizing-Logik und Konfigurationsregeln greifen ineinander, sodass eine Auswahl automatisch nur die technisch zulässigen Kombinationen anbietet.
Der ETO-Anteil lässt sich am wirksamsten reduzieren, indem CTO und ETO bewusst nebeneinander bestehen bleiben, statt CTO als Ablösung des bisherigen Modells zu verstehen. Ziel ist nicht die vollständige Abschaffung individueller Projekte, sondern die klare Trennung zwischen Fällen, die ein Regelwerk zuverlässig abbilden kann, und Fällen, die tatsächlich eine Neuentwicklung erfordern.
Der Wechsel von ETO zu CTO ist kein einmaliges Projekt mit festem Enddatum, sondern eine schrittweise Verschiebung des Anteils standardisierbarer Anfragen zulasten reiner Neuentwicklungen. Er gelingt dort am besten, wo Unternehmen mit der Analyse ihrer bestehenden Varianten beginnen, ein konfigurierbares Kernprodukt klar abgrenzen, Auslegungswissen in Regeln überführen und echte Sonderfälle bewusst im ETO-Modell belassen, statt eine vollständige Standardisierung zu erzwingen. Eine CPQ- und Konfigurationslösung entfaltet ihren Nutzen dabei am stärksten, wenn Auslegung, Regelwerk und Vertriebsprozess von Anfang an als zusammenhängendes System gedacht werden.
Der Wechsel von ETO zu CTO bedeutet, dass ein Unternehmen einen wachsenden Anteil seiner bisher individuell konstruierten Kundenprojekte in ein Regelwerk aus vordefinierten Modulen und Optionen überführt. Statt jede Anfrage neu zu konstruieren, wählt der Kunde innerhalb eines vorab ausgelegten und geprüften Rahmens.
Nein. Die meisten Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau betreiben beide Modelle parallel: Häufig wiederkehrende Anfragen laufen über CTO, während echte Sonderanfertigungen weiterhin im ETO-Prozess bearbeitet werden. Ziel ist eine sinnvolle Verschiebung des Verhältnisses, keine vollständige Ablösung.
Das hängt stark von der Variantenvielfalt, der Qualität vorhandener Auslegungsdokumentation und dem gewählten Umfang des ersten Piloten ab und lässt sich daher nicht pauschal beziffern. Ein schrittweises Vorgehen, das mit einer einzelnen Produktfamilie beginnt, führt in der Regel deutlich schneller zu einem nutzbaren Ergebnis als der Versuch, das gesamte Portfolio in einem Schritt zu standardisieren.
Am besten eignen sich Produkte oder Baureihen mit hohem Wiederholungsanteil in der Vergangenheit – also Fälle, die auf den ersten Blick individuell wirken, sich bei genauerer Analyse aber auf wenige technische Parameter zurückführen lassen. Eine Auswertung vergangener Projekte zeigt meist zuverlässig, welche Produktfamilie sich für einen ersten Piloten eignet.
Echte Sonderanfertigungen bleiben auch nach der Umstellung im ETO-Prozess bestehen. Der Übergang zu CTO reduziert lediglich den Anteil an Anfragen, die fälschlicherweise als Sonderfall behandelt wurden, obwohl sie sich auf wiederkehrende Muster zurückführen ließen – wodurch mehr Engineering-Kapazität für tatsächlich neue Herausforderungen frei wird.
CIBELE CASTRO
Managing Partner 4PACE Swiss AG
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