3D-Produktkonfiguration
Byron Wells
5. Juni 2026
Künstliche Intelligenz, digitale Plattformen und automatisierte Prozesse verändern den B2B-Vertrieb aktuell schneller als je zuvor. Doch die DCC – Digital Commerce Conference 2026 in St. Wendel machte deutlich: Technologie allein schafft noch keinen erfolgreichen digitalen B2B-Vertrieb.
Über 150 Teilnehmende aus rund 60 Unternehmen unterschiedlicher Branchen diskutierten darüber, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse zukunftsfähig aufstellen können — und warum viele Digitalisierungsprojekte noch immer an denselben Herausforderungen scheitern.
Die zentrale Erkenntnis der Konferenz: Der eigentliche Wettbewerbsvorteil entsteht dort, wo Prozesse, Daten und Kundenerlebnisse intelligent zusammenspielen.
Viele Unternehmen investieren derzeit in KI-Lösungen, ohne zuvor ihre Prozesse sauber zu strukturieren. Genau darin liegt jedoch häufig das Problem. Denn KI kann nur dann echten Mehrwert schaffen, wenn Datenqualität, Verantwortlichkeiten und Systemlandschaften stimmen.
Besonders im B2B-Vertrieb zeigt sich deshalb immer deutlicher: Digitalisierung ist längst keine reine Technologiefrage mehr.
Vielmehr geht es darum,
Oder anders formuliert: Schlechte Prozesse werden durch KI nicht besser; nur schneller sichtbar. Wer KI sinnvoll einsetzen will, sollte nicht mit Automatisierung per Gießkannenprinzip starten, sondern mit der Frage, in welchem Prozess sie überhaupt belastbar wirken kann.
Ein weiteres zentrales Thema der DCC: Viele Kunden sind digitaler unterwegs als die Vertriebsorganisationen, mit denen sie interagieren.
Heute informieren sich B2B-Kunden eigenständig, vergleichen Anbieter online und erwarten relevante Informationen in Echtzeit. Gleichzeitig bleiben Produkte, Konfigurationen und Angebotsprozesse im Business-Umfeld hochkomplex.
Genau deshalb gewinnen strukturierte Produktdaten, integrierte Systemlandschaften und intelligente Configure-to-Order-Prozesse zunehmend an Bedeutung.
Besonders deutlich wurde dabei, dass moderne digitale Vertriebsmodelle nur dann funktionieren, wenn:
Unternehmen sollten die Effizienz ihrer Vertriebsprozesse deshalb vor allem daran messen, ob Kunden zentrale Informationen zum für sie richtigen Zeitpunkt an der richtigen Stelle finden können, auch ohne auf einen Rückruf warten zu müssen.
Trotz aller technologischen Entwicklungen bleibt der Mensch ein entscheidender Faktor im Vertrieb. Seine Rolle verändert sich jedoch spürbar.
Statt Zeit mit manuellen Abstimmungen und administrativen Aufgaben zu verlieren, werden Vertriebsteams künftig stärker beratend, strategisch und interpretierend arbeiten müssen.
Gefragt sind vor allem:
Auch im Zeitalter von KI bleiben vertrauensvolle Zusammenarbeit und kompetente Beratung zentrale Erfolgsfaktoren im B2B. Heißt: Digitale Self-Service-Angebote verdrängen persönliche Beratung nicht, sondern verschieben ihren Fokus. Kunden wollen einfache Schritte selbstständig erledigen, schneller vorankommen und sich besser vorbereiten. Gerade dadurch gewinnt der persönliche Vertrieb dort an Wert, wo Einordnung, Entscheidungssicherheit und individuelle Anforderungen wichtig werden.
Die DCC 2026 in St. Wendel hat gezeigt: Erfolgreicher digitaler Vertrieb entsteht nicht durch einzelne Tools oder kurzfristige KI-Initiativen.
Entscheidend ist vielmehr die Fähigkeit, Prozesse resilient aufzubauen, Daten intelligent nutzbar zu machen und digitale Kundenerlebnisse konsequent weiterzudenken.
Technologie bleibt dabei Enabler — der eigentliche Wandel findet in den Prozessen dahinter statt.
LENA SCHÖNLEBEN
Team Lead Marketing
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