3D-Produktkonfiguration
Achim Angel
9. Februar 2026
Generative KI (GenAI) verändert aktuell zahlreiche Branchen – vom Marketing bis hin zum Software-Development. Der B2B-Vertrieb komplexer Produkte bleibt davon nicht unberührt.
Denn die Effekte von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb sind heute schon messbar: Laut einer aktuellen Studie (Februar 2025) steigern AI‑gestützte CPQ‑Systeme (Configure-Price-Quote) die Verkaufsproduktivität, verbessern die Forecast‑Genauigkeit und beschleunigen die Angebotserstellung deutlich. Eine weitere Studie zeigt, dass 30 % der G2000-Unternehmen bis 2026 GenAI in CPQ- und B2B‑E-Commerce‑Systemen einsetzen und so ihre Abhängigkeit vom klassischen Vertrieb um 30 % senken, während die Profitabilität um 45 % steigt.
Doch bei aller Euphorie stellt sich die Frage: Was kann GenAI im B2B-Vertrieb komplexer Produkte heute tatsächlich leisten und wo bleiben menschliche Expertise und Erfahrung unverzichtbar?
Kurz erklärt: Generative Künstliche Intelligenz
Generative Künstliche Intelligenz (engl. GenAI) bezeichnet KI-Modelle, die auf Basis vorhandener Daten neue Inhalte oder Lösungen erzeugen. Sie kann Texte, Bilder, 3D-Modelle, Musik oder komplexe Vorschläge erstellen und dabei Muster, Zusammenhänge und Wahrscheinlichkeiten aus großen Datenmengen nutzen.
Generative KI (GenAI) sorgt im B2B-Vertrieb für viel Aufmerksamkeit, insbesondere im Umfeld von CPQ-Angebotskonfiguratoren.
Die Versprechen klingen verlockend: automatisierte Konfigurationen, sofort verfügbare Angebote und intelligente Empfehlungen in Echtzeit. Doch was davon ist heute realistisch und was bleibt (noch) Zukunftsmusik?
Datengetriebener Vertrieb: GenAI erhöht die Abschlussquote und den Umsatz durch Vorschläge zu Rabatten, Texten, Positionen und Zusatzprodukten. Beispielsweise kann GenAI Muster auf Basis historischer Angebotsdaten erkennen – etwa, dass ein 10 %-Rabatt auf eine bestimmte Produktkomponente die Abschlusswahrscheinlichkeit um 5 % erhöht – und diese Empfehlung direkt im Angebotsprozess ausspielen.
Natürlichsprachliche Konfiguration: Kunden oder Vertriebsmitarbeitende können Produkte einfach beschreiben („Ich brauche eine Anlage für 200 kW mit kompaktem Gehäuse“). Das System erzeugt daraus automatisch eine technisch belastbare Konfiguration, auch wenn diese Eingabeoption in einem klassischen Dropdown-Menü gar nicht vorgesehen wäre.
Wissensmanagement: GenAI verteilt Produktwissen automatisch an neue Mitarbeitende und senkt so Einarbeitungszeiten.
Lead-Priorisierung im CRM: GenAI kann Leads nach Abschlusswahrscheinlichkeit und Umsatzpotenzial bewerten, daraus To-do-Listen erstellen und priorisieren, bei welchen Kontakten sich ein erneuter Anruf oder ein Angebot besonders lohnt.
Textoptimierung innerhalb von Angeboten: Auf Basis erfolgreicher Abschlüsse analysiert GenAI Formulierungen und schlägt alternative Texte vor, die nachweislich besser konvertieren.
Den Vertrieb ersetzen: Komplexe Verhandlungen, individuelle Beratung und das Eingehen auf menschliche Faktoren bleiben zentrale Aufgaben des Vertriebs. GenAI kann im CPQ-Kontext keine „unbaubaren“ Produkte konfigurieren, die technische Korrektheit wird durch die hinterlegte Konfigurationslogik gesichert. Die größere Herausforderung ist, ob die KI den Kundenwunsch richtig interpretiert.
Fehlerfreie Autonomie: Ohne klare Datenbasis und menschliche Kontrolle besteht die Gefahr falscher Empfehlungen oder unpassender Preiskalkulationen. Die Rolle des Vertriebs verändert sich. Weg vom „Ersteller“ hin zum „Prüfer“ und Berater, der sicherstellt, dass die KI den Kunden korrekt verstanden hat.
Alle Datenprobleme lösen: GenAI ist nur so gut wie die Daten, auf die es zugreift und genau hier liegen bei vielen Unternehmen noch Herausforderungen.
GenAI ist im B2B-Vertrieb kein Ersatz für Menschen, sondern ein Verstärker ihrer Fähigkeiten. Unternehmen, die jetzt in eine saubere Produkt- und Datenbasis investieren und klare Anwendungsfälle definieren, können von deutlichen Effizienzgewinnen profitieren – etwa schnelleren Angebotszyklen, besserer Forecast-Genauigkeit und höherer Abschlussquote.
Nächste Schritte für Unternehmen mit komplexen Produktportfolios:
Wer realistische Erwartungen setzt und strategisch vorgeht, kann GenAI zu einem echten Wettbewerbsvorteil ausbauen.
BYRON WELLS
solution manager
DOMINIK SCHMITT
head of web products & software developer
INA ROGALEV
junior marketing manager
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