Konfigurieren, kalkulieren, Angebote erstellen – das leistet jeder CPQ-Angebotskonfigurator (Configure, Price, Quote). Doch in einem zunehmend digitalen, vernetzten und kundenzentrierten B2B-Umfeld reicht eine isoliert eingesetzte Funktionalität längst nicht mehr aus. B2B-Kunden erwarten heute ein Einkaufserlebnis, das dem B2C-Standard entspricht: schnell, intuitiv und jederzeit zugänglich – auch dann, wenn es um die Konfiguration von komplexen Produkten geht.
Moderne CPQ-Lösungen ermöglichen durch Prozessintegration genau das: Eine durchgängige Vertriebsautomatisierung von der Produktkonfiguration über die Angebotserstellung bis zum Auftragsabschluss und darüber hinaus.
In Zeiten von Fachkräftemangel, wachsender Produktkomplexität und steigendem Kostendruck brauchen Unternehmen Lösungen, die skalieren, vereinfachen und Prozesse konsistent abbilden. CPQ-Systeme werden oft nur auf ihre operative Rolle beschränkt, aber sie können weit mehr leisten als Produkte oder Angebote zu konfigurieren: Sie bilden das Rückgrat eines automatisierten Vertriebsprozesses.
Die Konsequenz für Hersteller konfigurierbarer Produkte:
Eine CPQ-Lösung ist keine isolierte Vertriebssoftware, sondern die strategische Plattform im Quote-to-Cash-Prozess, damit aus Angeboten auch Abschlüsse werden.
Dabei muss die CPQ-Lösung all diesen B2B-Anforderungen gerecht werden:
Ein erfolgreicher CPQ-Prozess erfordert durchdachte Verbindungen in alle Richtungen. Damit der Vertriebsprozess effizient ablaufen kann, müssen gängige Systeme wie ERP, CRM, PLM oder PIM reibungslos integriert sein. Denn nur wenn Daten automatisch fließen, entstehen durchgängige Prozesse ohne Medienbrüche.
Kurz erklärt:
ERP (Enterprise Resource Planning) – Zentrales System für Auftragsabwicklung, Logistik und Materialwirtschaft.
CRM (Customer Relationship Management) – Software zur Pflege von Kundenbeziehungen und Vertriebsaktivitäten.
PLM (Product Lifecycle Management) – System zur Verwaltung von Produktinformationen und Prozessen über den gesamten Lebenszyklus hinweg.
PIM (Product Information Management) – Plattform zur zentralen Verwaltung und Bereitstellung aller relevanten Produktdaten.
Die Integration von CPQ in bestehende Systemlandschaften ist entscheidend – aber sie endet nicht bei ERP und CRM. Wer heute B2B-Vertrieb digital und zukunftsfähig aufstellen will, muss das Kaufverhalten der Kunden berücksichtigen. Das Stichwort lautet Omnichannel-Vertrieb. Omnichannel im B2B bedeutet: Kunden erwarten konsistente Informationen, Preise und Produktlogiken – unabhängig davon, ob sie online konfigurieren, mit dem Vertrieb sprechen oder über Plattformen einkaufen.
Und zuletzt: Wenn die Daten fließen, fließen auch Bilder, Verständnis und Kaufentscheidungen. Denn eine komplexe Produktkonfiguration entfaltet ihren vollen Nutzen erst dann, wenn das Ergebnis nicht nur korrekt berechnet, sondern auch verständlich visualisiert und für nachgelagerte Prozesse verwertbar gemacht wird.
Kurz erklärt:
BIM (Building Information Modeling) – BIM ist eine 3D-basierte Methode zur digitalen Planung und Dokumentation technischer Systeme und Bauteile. Neben der Geometrie enthalten BIM-Modelle strukturierte Zusatzinformationen wie Materialien, Funktionen oder Einbauorte – essenziell für Architekten, Planer und Bauherren im gesamten Projektlebenszyklus.
CAD (Computer Aided Design) – CAD ist eine softwaregestützte Methode zur Erstellung technischer Zeichnungen und präziser 3D-Modelle einzelner Bauteile oder Baugruppen. Im Fokus stehen dabei Maße, Geometrien und Fertigungsdetails, die für die Produktion oder Montage benötigt werden.
Was früher manuell erzeugt oder mühselig abgestimmt werden musste, lässt sich heute direkt aus dem Konfigurator automatisiert bereitstellen. Durch regelbasierte Logik und eine saubere Datenstruktur entstehen diese Inhalte automatisiert – auf Basis der Konfiguration, ohne Mehraufwand und ohne redundante Datenpflege.
So profitieren nicht nur Kunden, sondern auch interne Abteilungen wie Konstruktion, Projektierung oder Arbeitsvorbereitung – mit einheitlichen, validen und direkt nutzbaren Daten.
Das Ergebnis: weniger Rückfragen, kürzere Durchlaufzeiten und eine deutlich höhere Prozesssicherheit.
Typische Daten-Outputs im Vertriebsprozess:
CAD-Modelle: STEP, DWG, DXF u. a. – ideal für Konstruktion, technische Planung und Zeichnungsfreigaben
BIM-Daten: IFC, Revit, Archicad – wichtig für den Planungsprozess im Bau- und TGA-Bereich
2D-/3D-Maßzeichnungen: als technische Orientierungshilfe im Kundenangebot
3D-Renderings: fotorealistische Bilderstellung variantenreicher Produkte zur Visualisierung im Innen- oder Außendienst
Vorschaubilder, Symbolgrafiken: für Shop-Darstellungen und technische Kataloge
Metadaten & Attribute: zur Filterung, Kategorisierung und automatisierten Weiterverarbeitung in CAD-/BIM-Systemen
AR-/VR-Daten: zur Präsentation auf Messen, in Apps oder im digitalen Showroom
EPLAN-Exporte & branchenspezifische Formate für weiterführende Prozesse
Besonders bei variantenreichen oder technisch erklärungsbedürftigen Produkten garantieren Visualisierung und generierte Datenoutputs Sicherheit – für Kunden im Self-Service genauso wie für Vertriebsteams im direkten Kundendialog.
HOLGER REIMSBACH
solution manager
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