CPQ Konfigurator
Holger Reimsbach
28. November 2025
Wer variantenreiche Produkte im B2B verkaufen will, braucht mehr als ein gutes Produkt. Entscheidend ist, wie konfiguriert, präsentiert und gekauft wird – online, im Kundenportal oder im direkten Kontakt. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten zählt eine einheitliche Vertriebslogik über alle Kanäle. Der Schlüssel dafür: die strategische Verzahnung von einer CPQ-Lösung und E-Commerce. Erst wenn Konfiguration, Preislogik und Checkout ineinandergreifen, entsteht ein durchgängiger Omnichannel-Prozess.
B2B-Kunden erwarten reibungslose Prozesse, sofortige Informationen und intuitive Bestellmöglichkeiten. Warum sollte im Beruf nicht gelten, was privat längst Standard ist? Das belegt auch die Drittelregel für das B2B-Kaufverhalten von McKinsey & Company (2024).
Kurz erklärt: Die Drittelregel im B2B-Vertrieb
Ein Drittel der B2B-Kunden bevorzugt persönliche Beratung, ein Drittel setzt auf digitale Kommunikation über Telefon oder Video, und ein weiteres Drittel nutzt bevorzugt Self-Service-Lösungen.
Diese Verteilung macht deutlich, warum Unternehmen ihre Vertriebsarchitektur kanalübergreifend als Omnichannel denken müssen – ohne Medienbrüche, ohne Datensilos.
Die Realität in vielen Unternehmen:
Viele Unternehmen unterschätzen die Bedeutung des Omnichannel-Vertriebs und führen CPQ- und E-Commerce-Systeme getrennt voneinander ein. Die Folge: doppelte Datenpflege, technische Brüche und ein Kundenerlebnis, das hinter den Erwartungen zurückbleibt. Doch genau hier liegt ein entscheidender Denkfehler: In der Realität teilen sich beide Systeme nicht nur dieselbe Datenbasis, sondern auch weite Teile der Customer Journey.
Was oft übersehen wird:
CPQ und E-Commerce teilen sich zentrale Funktionalitäten. Filterlogiken, Variantenmanagement, Produktvergleiche oder Preiskalkulationen sind in beiden Welten unverzichtbar. Auch Gartner (2023) bestätigt: Eine solide CPQ-Basis ist heute Mindestanforderung für moderne B2B-E-Commerce-Lösungen. Wird das Zusammenspiel zu spät erkannt, entstehen aufwendige Integrationsprojekte und unnötige Prozesskomplexität.
Ein zukunftsfähiges Vertriebsmodell setzt auf eine konsistente, modulare Architektur. Nur wenn CPQ und E-Commerce auf gemeinsame Schnittstellen und Datenquellen zugreifen, entsteht ein echter Omnichannel-Prozess – unabhängig davon, ob der Kunde sich im Webshop, im Kundenportal oder bei einem Vertriebspartner befindet.
So entstehen:
Richtig vernetzt, greifen beide Systeme ineinander: Die Konfigurationslogik der CPQ-Lösung liefert valide Produktkombinationen für den Shop, während die E-Commerce-Umgebung den Abschluss – etwa durch Warenkorb und Checkout – möglich macht.
Visualisierung macht komplexe Produkte verständlich und gute Entscheidungen einfacher. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten reichen Textangaben nicht aus. Kunden müssen sehen, was sie konfigurieren – in Echtzeit, interaktiv und fehlerfrei. Produktkonfiguratoren, die realitätsnahe Darstellungen, AR/VR-Inhalte oder interaktive CAD-Daten liefern, schaffen Vertrauen – und ermöglichen es auch komplexe Produkte vollständig online erlebbar zu machen. Damit wird Visualisierung zur Schnittstelle zwischen digitalem Kanal und technischem Verständnis.
Und das ist nur ein Teil dessen, was visuelle Konfiguration leisten kann: Je nach Anwendungsfall lassen sich weitere Formate und interaktive Ansichten integrieren, die technische Komplexität verständlich machen und Entscheidungsprozesse deutlich beschleunigen. Wer CPQ mit CAD-, 3D- oder BIM-Daten verknüpft, investiert nicht nur in Technik, sondern schafft Vertrauen in den Konfigurationsprozess.
Was Visualisierung im Omnichannel-Vertrieb leistet:
Visuelles Feedback in Echtzeit – Änderungen werden sofort sichtbar
Reduzierte Fehlerquote – dank präziser Vorschau auf Maße und Kombinierbarkeit
Bessere Kundenerfahrung – auch für nicht-technische Entscheider greifbar
Mehr E-Commerce-Konversion – durch visuell gestützten Self-Service-Prozess
Während CPQ-Systeme im Hintergrund komplexe Produktregeln, Preiskalkulationen und technische Daten generieren, sorgt das E-Commerce-Frontend dafür, dass diese Informationen für den Kunden nutzbar werden – ohne dass dieser den dahinterliegenden Prozess kennt.
CPQ liefert:
Im E-Commerce werden diese Inhalte automatisch ausgespielt – z. B. als:
Der Nutzer bemerkt davon meist nichts – er erlebt lediglich ein nahtloses, konsistentes Kauferlebnis mit klarer visueller Rückmeldung und vollständigen Produktinformationen. Doch genau das ist der Mehrwert: Ein durchgängiger Datenfluss vom CPQ-System bis in den Webshop – automatisiert, konsistent und effizient.
HOLGER REIMSBACH
solution manager
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